Las empresas que pertenecen a un giro industrial tienen un proceso de compra que puede llegar a ser algo complejo. La entrada al proceso de selección de proveedores no es cosa sencilla, pero una vez iniciada la relación hay algunas claves que son importantes para asegurar que tu propuesta sea la más efectiva y, por ende, la seleccionada.

Para que puedas tener mejor garantía en la selección de proveedores, entrevistamos a una compradora industrial que nos indicó cuales podrían ser 3 claves para que seas la mejor opción:

• Ser rápido cotizando: Parece que este es un consejo de sentido común, pero según nuestro contacto, ha perdido mucho tiempo y se han ralentizados sus procesos muchas veces porque el proveedor no tiene un procedimiento de atención a prospectos en dónde se pueda garantizar la cotización en un buen tiempo. Hay que entender que tipícamente cuando el responsable en la planta solicita a compras la adquisición de un material o un servicio, muchas veces ya va la solicitud con retraso. Esto es muy común de ver porque, en general, nuestra cultura no está orientada a la planeación y, casi siempre, estamos apagando fuegos y urgencias. Nuestra recomendación es que instales en tu empresa un proceso de generación de cotizaciones que sea lo más óptimo en tiempos, en función de tu producto o servicio. Invertir en un cotizador, siempre es una gran opción, porque así puedes elaborar tus propuestas de manera rápida y darle al comprador, la impresión de que tus procesos son eficientes. Si necesitas una cita para que te ayudemos a esquematizar tu cotizador, solicítala aquí.
• Dar crédito: Todos sabemos que la Industria tiene mañas sobre el tema de los pagos, al ser empresas de cierto tamaño, sus procesos son más lentos y el flujo de efectivo debe tener varias aprobaciones antes de salir de la cuenta de la empresa. Antes de que empieces a vender de manera asidua a la industria, selecciona a través de una proyección financiera, cuales son los tipos de crédito que puedes otorgar, así te será más fácil saber a qué empresas puedes atender. Existen aquellas que tienen condiciones crediticias que ahogan al proveedor hasta por 180 días, nuestra sugerencia es que SI NO ESTÁS SEGURO DE PODER AGUANTAR SIN LÍQUIDEZ mejor no hagas negocio con esa empresa. Hemos visto varios caso de terror, en dónde la empresa por VENDER se mete en préstamos para sacar la producción y termina quebrando. Si tu empresa puede aguantar entre 30 y 60 días de crédito, en tus primeras citas con el comprador, pregunta este dato. Si te dice que no hay forma de que te paguen de esta manera, busca otro cliente, crece tu empresa y cuando estés en condiciones de aguantar regresas por otra oportunidad. Si necesitas una asesoría para hacer tu proyección financiera, solicítala aquí.
• Seguimiento post venta: Es muy regular ver que las empresas que atienden a la industria NO tienen departamento de mercadotecnia ni de atención al cliente, y por eso siempre tienen que estar buscando nuevos clientes a los cuáles venderles, porque sin seguimiento post venta no puedes garantizar la recompra de los clientes actuales. Hay muchos sistemas de seguimiento tipo CRM que son gratis: Hubspot, Karma, Zoho, Molecule. ¡ÚSALOS! Después de hacer un trabajo en la industria, contacta al comprador para ver cómo quedó la solución, si están satisfechos y, de paso, sondeas si hay alguna otra necesidad futura. Si necesitas asesoría para aprender a usar un CRM, solicítala aquí.

Espero que estás recomendaciones te sirvan para que los compradores se vayan por tu oferta.