Algunas veces he escuchado a algunos vendedores decir que han tenido varias citas de ventas pero no han logrado concretar ningún proyecto o transacción o, simplemente, ya no vuelven a tener respuesta de la persona con la que se reunieron ...¿quieres saber por qué pasa esto?
Hay varios detalles que hacen que un proyecto no se consolide, no se trata de sólo tener citas de venta, sino de contar con una metodología que te apoye a que tu proceso de ventas sea más efectivo y logres concretar más y mejores proyectos.
Esta vez no vamos a hablar de recomendaciones sino de los posibles errores que estás cometiendo en tu proceso de prospectación y ventas:
- No estás calificando al lead: 10 de 10 reuniones que tengo con empresas, me cuentan que su principal canal de ventas es la recomendación, cosa que es fantástica peeeeeero también es muy común ver que cuando te recomiendan a alguien no se revisa si el contacto tiene las características necesarias para invertirle tiempo y esfuerzo. Calificar al lead implica haber definido previamente un perfil de cliente ideal y tener un listado de preguntas base que puedes realizarle al prospecto en la etapa de conexión, que te servirá de filtro.
- No investigaste al lead o al contacto al que visitaste: Una vez que has hecho el primer filtro y antes de tener una reunión con este maravilloso contacto, es necesario investigar un poco. Puedes echar mano de las principales redes sociales (Facebook, LinkedIn) o incluso entrar al sitio web de la empresa para darte una idea de lo qué hacen y tener una percepción de la seriedad de su organización. Si tienes grupos en Whats App donde haya más vendedores, pregunta si alguien ha trabajado o conoce a la empresa. Eso siempre te dará un criterio del trato a proveedores que acostumbran. Algunas veces me han dicho que no investigan por que no les da tiempo, desde ya te digo que eso es un terrible pretexto, si tienes problemas con tu gestión del tiempo, revisa estos tips: Quiero vender más pero no tengo tiempo.
- No exploraste correctamente la necesidad del cliente: ¿Ubicas esas molestas llamadas del banco o de aerolíneas donde te llaman para ofrecerte no sé cuántos beneficios? Seguro que sí, la razón por la que esas llamadas muy pocas veces conectan con la persona al otro lado del teléfono, es porque ya es un discurso de ventas practicado y es el mismo que le dicen a todos lo que llaman. El secreto en la citas de venta es dejar de hablar y comenzar a ESCUCHAR. Escuchando es la única forma en la que puedes entender qué problema tiene el cliente y cómo puedes empezar a resolverselo. No te vayas de una cita con dudas, pregunta lo más que puedas, indaga, permítele al cliente que hable todo lo que quiera.
- Saliste de la reunión sin definir los próximos pasos: Después de que el contacto te cuenta todo, cierras tu cita con un "Voy a trabajar en tu propuesta y te la mando", se despiden y te vas: ¡ERROR! Es necesario que al cerrar la cita, acuerdes una próxima cita para presentación de la propuesta, o una fecha tentativa para una llamada o una prueba piloto, lo que sea que te permita ver más veces a tu prospecto. No hay que darles el mando, hay que conducir el proceso. Al final, tú eres el experto.
- No te visualizaron como un experto: cuando un vendedor está cansado o no conoce a profundidad lo que vende, los prospectos lo notan. Recuerda que para que se te visualice como un experto, todo el lenguaje verbal y no verbal tiene cabida. Poner ejemplos de soluciones similares para otros clientes del sector o del giro ayuda a poner información al prospecto que lo sitúa en su propio contexto. Personalizar de forma profesional es lo único que te va a catalogar como experto.
