Por todos es sabido que tenemos dos estrategias para vender más: abrir mercado o crecer a nuestros clientes.

La primera opción y la más retadora es salir de nuevo al mercado como lo hicimos por primera vez. Prospectar, llamar en frío, presentar a nuestra empresa, ganarnos la confianza del prospecto, presentar nuestro esquema de trabajo, acordar económicamente el proyecto y cerrar la venta, en el mejor de los casos.

Pero existe el segundo camino, que suele ser mucho más amable y más expedito, e implica fortalecer y hacer crecer a nuestros clientes, partiendo de la base de la relación de confianza existente y del conocimiento profundo de sus necesidades.

Si decidimos dividir nuestra estrategia de ventas en ambos rubros y tomar esta opción de vender más a nuestros clientes, hay algunos pasos tanto previos como con el cliente que conviene revisar:

• Haz un checklist de tus servicios o productos: Haz una lista de todas las necesidades y productos o servicios que tu empresa satisface. Después a modo de checklist puedes utilizar este documento para revisar qué le vendes actualmente a tus clientes y qué les podrías ofrecer.

• Escúchalos: Define un proceso de escucha activa con ellos para entender sus metas, los nuevos retos que enfrentan, su nueva realidad, los planes que tienen a corto, mediano y largo plazo. Escuchar la voz de tu cliente, no solamente te va a dar ideas de cómo ayudarles a crecer y de qué más servicios o productos puedes ofrecerles, también te va a dar una perspectiva de su sector, de sus clientes y el mercado al que atienden. Hay múltiples maneras de escuchar a los clientes, pero la recomendación más fuerte que te hago es, define procesos concretos de escucha frecuente con reuniones de presentaciones de avance, entregas... Las estrategias de ventas exitosas vienen de la comprensión profunda de las necesidades del cliente.

• Conviértete en su aliado: Una vez hayamos entendido dónde está y hacia dónde va mi cliente, y entendiendo lo que como empresa queremos lograr de nuestro trabajo con ellos, puedes presentarles una suerte de diagnóstico y recomendaciones estratégicas con tu conocimiento sobre el mercado. Si tienes más clientes en su sector, incluso puedes dar una perspectiva más completa sobre los retos que enfrentan. 

• Recomiéndalos y pídeles que te recomienden: Según la teoría de los 6 grados de separación solamente existen 6 personas que te separan de cualquier otra persona del planeta. Ten esto en mente para, entendiendo la meta de tus clientes y tu promia meta, definir un camino juntos que les lleve a lograr sus objetivos.

• Diseña proyectos a su medida: Entiende qué necesidades de las que tus clientes tienen puedes satisfacer respecto a tu campo de acción y proponles un plan de trabajo que se adapte a la situación de ambas empresas.

Parecen tácticas sencillas y sin embargo, en nuestro día a día, se nos olvida el potencial que tenemos si trabajamos en equipo. Piensa siempre en que podemos generar más negocio impactando positivamente en cualquiera de nuestros grupos de interés y en que estas estraegias para vender más pueden ser muy senciallas.

Al final, para que tú ganes, nadie tiene que perder.